Estrategia B2B: Cómo escalar una empresa mayorista en tiempos difíciles

En Argentina, muchas empresas mayoristas enfrentan un dilema cada vez más frecuente: venden bien, tienen buena rotación de stock, pero no logran proyectarse ni crecer. ¿El problema? Falta de estrategia, de foco comercial claro y, sobre todo, de procesos que permitan escalar el negocio sin que todo dependa del dueño. Es decir, la mayoría de las empresas no necesita vender más: necesita orden. Y en ese orden reside la verdadera capacidad de crecimiento.

“En el sector B2B mayorista, la urgencia muchas veces le gana a la estrategia. Se vende por costumbre, se depende de pocos clientes grandes, no se mide el costo de oportunidad de cada canal y no se proyecta el crecimiento”, explica Pablo Cardozo, fundador de Wemakers, la consultora que ayuda a pymes y negocios familiares a ordenar su estructura y alcanzar resultados sostenibles.

Pablo señala que existen cuatro claves esenciales que todo mayorista debería revisar:

1. ¿A quién le vendés realmente?
   Muchos mayoristas no tienen bien definidos sus segmentos. No es lo mismo venderle a un revendedor pequeño que a una cadena regional. Cada segmento requiere una estrategia distinta.
2. ¿Qué problema resolvés?
   No se trata solo del producto. En el B2B, el servicio, la entrega, la financiación y la confianza son tan importantes como el stock. Si no sabés cuál es tu diferencial, competís únicamente por precio.
3. ¿Cómo vendés hoy y cómo podrías vender mejor?
   Digitalizar los pedidos, automatizar cotizaciones, contar con catálogos claros y establecer canales de comunicación fluidos puede marcar una gran diferencia. “Muchas veces proponemos embudos comerciales incluso para negocios tradicionales, porque ordenar el proceso de venta mejora la tasa de conversión”, destaca.
4. ¿Quién sostiene todo esto?
   Si todo depende del dueño, no hay escalabilidad. Capacitar equipos comerciales, documentar procesos y delegar es clave para liberar tiempo estratégico y preparar el negocio para crecer.

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