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La mente humana es plástica: toma la forma que uno le dé. Cuando utilizamos una forma de decidir a diario, es posible que esa forma se expanda a tipos de decisiones que ameritan encararse de una manera diferente.
La intuición trabaja con procesos asociativos, arribando a conclusiones rápidas.
Simplifica lo que ve, tiende a correr del medio la incertidumbre, asumiendo resultados ciertos aunque estos estén sujetos a probabilidad.
La intuición “inexplicable” puede ser una voz positiva para escuchar en toda decisión. Sin embargo es importante estar atento a no confundir la intuición con el impulso emocional. ¿Cómo evitar caer en estas trampas intuitivas?
Hay diferentes tipos de trampas intuitivas, también conocidos como “sesgos cognitivos” (distorsiones en el procesamiento de algo percibido). Es útil conocerlos. Hoy les voy hablar sobre uno de los más comunes: el sesgo de confirmación y el de costo hundido:
Tenemos la tendencia a buscar información e interpretarla de tal forma que nos confirme lo que ya creemos. Es decir, si pensamos que el año entrante la economía va a andar bien (y más aún si lo compartimos con otros, o si apostamos o estamos pensando en apostar por eso), es posible que cuando veamos periódicos o informativos sobredimensionemos las noticias positivas respecto del rumbo económico, y minimicemos las negativas. Lo mismo es válido a la inversa.
Este sesgo confirmatorio opera sobre cualquier creencia. Por ejemplo, si creemos que alguien es una mala persona es posible que estemos buscando actitudes que nos lo confirmen. Si por ejemplo alguien nos habla bien de una actitud de la persona en cuestión, puede ocurrir que nosotros salgamos a defender nuestra creencia original. Usando típicos argumentos como “fue una buena actitud, pero lo hizo en beneficio propio” o “lo hizo porque le convenía”, no porque “sea” una buena persona. Asimismo, cuando nos topamos con alguien que habla mal de esta persona, seremos los primeros en afirmar “no me extraña”, “yo ya lo sabía” o “yo te lo dije”.
A veces adaptamos la realidad a lo que creemos en lugar de adoptar lo que creemos a la realidad. Incluso, en algunas ocasiones manoseamos la información cruda con nuestra percepción selectiva para confirmar que nuestras creencias son verdaderas y que tenemos razón. Una vez que damos por válido algo, nos cuesta mucho cuestionarlo, mirarlo de relieve, en perspectiva, movernos de ese lugar. Y mucho más nos cuesta cambiar una creencia, dinamitarla. No nos gusta estar equivocados, e inconscientemente buscamos evitar aquello que nos demuestra una equivocación. Por eso, en forma intuitiva buscamos confirmar lo que ya creemos, sin investigar neutral y científicamente, aun en situaciones de decisión en las cuales esto pueda ser muy beneficioso y hasta crítico.
Romper el paradigma por decisión propia ante datos de la realidad, disolver una estructura mental, es algo que puede ser doloroso para algunas personas. Este potencial dolor es un motorizador del sesgo confirmatorio -en su estado agudo, ceguera cognitiva- casi como una medida psicológica inconsciente para auto protegernos. Identificarnos internamente muy fuerte con algo puede ser no solamente injustificado sino particularmente nocivo cuando se trata de una creencia limitante y falsa. Y aun así, nos cuesta horrores cuestionar lo que creemos.
Otro sesgo muy conocido es el de costo hundido:
Cuando uno a lo largo del tiempo fue incurriendo en costos para avanzar con una alternativa, pero el camino elegido no está dando los resultados que nosotros esperábamos; puede que considerar intuitivamente estos costos ya incurridos nos ate innecesariamente a algo que mejor sea cambiar.
Uno necesita psicológicamente compensar, amortizar el esfuerzo o inversión de alguna manera, y entonces nos cuesta aceptar un fracaso, “tomar la pérdida” y dar vuelta la página. ¿Cuántas veces vemos hasta el final una película mala? ¿O comemos hasta el último bocado un plato que no nos gusta en un restaurante muy caro?
Imaginate que te comprás un par de zapatos (o botas) carísimos. Los usás una o dos veces y te das cuenta que te quedan un poco incómodos. ¿Los seguís usando a pesar de eso…? Posiblemente sí. Ahora, si esos mismos zapatos te los hubiesen regalado, tal vez tu voluntad para seguir usándolos no sea tan fuerte. Incluso, quizás vuelvas a regalarlos. ¡Pero si los compraste vos, entonces regalarlos “duele” más!
La situación hoy es la misma: los zapatos te quedan incómodos, ¿qué importa cuánto pagaste por ellos o si te los regalaron? ¡El dinero gastado en los zapatos, ya no vas a recuperarlo! Sin embargo considerar intuitivamente ese costo hundido (o ya incurrido) te está estorbando para tomar una decisión inteligente hoy.
Este silencioso sesgo afecta decisiones en diferentes ámbitos de la vida. Con cuestiones monetarias, ocurre con frecuencia, tanto en decisiones individuales como empresarias.
¿Te gustaría conocer más acerca de las trampas intuitivas y adquirir conocimiento práctico para la toma de decisiones? El libro “El Arte de Decidir” tiene mucho para aportarte en estos aspectos. ¡Y estamos de fiesta! Porque salió la edición de bolsillo que es mucho más accesible y práctica.
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